Слабый сотрудник в отделе продаж — обучать, мотивировать или увольнять?
Для того, чтобы понять, как взаимодействовать со слабым сотрудником, сначала нужно определить, в чем его слабость и в чем причины этой слабости?
Если слабость выражается в низких продажах — это может быть и дефицит мотивации, и неумение продавать, и неподходящий для продаж в принципе склад характера, и неудачно выбранная профессия. Для того чтобы правильно назначить лечение — врачу сначала нужно правильно поставить диагноз. Так и тут — для того чтобы понять мотивировать, обучать или увольнять, нужно сначала оценить причины, по которым сотрудник работает плохо.
После того как мы поймем причины, мы сможем выбрать адекватное воздействие. Кого-то замотивирует большая способность к самовыражению, кого-то — увеличение оклада или приближение отпуска, кого-то — возможность влиять на свой график с помощью профессиональных достижений. Но в любом случае, начать придется с индивидуального разговора с сотрудникам, очень точных коучинговых вопросов и понимания того, что ему мешает.
Если человек плохо справляется со своей работой, то возможно сказывается банальный недостаток знаний. Если при этом человек аффилирован к компании, считает ее своей, да еще вы и вложите силы в его обучение, вы можете получить лояльного игрока на долгие годы. И потом его результаты будут намного лучше, чем у тех, кто изначально пришел с более высокой квалификацией.
И единственный, на мой взгляд, случай, когда сотрудник слабый и с ним надо расставаться — если он не в корпоративной культуре, он не готов сотрудничать, не готов работать на компанию. У него не горят глаза и он ничего не хочет. С продажами все устроено именно так — это у человека должно быть желание работать, должна быть вера в ваш продукт или услугу. Без нее, без этой увлеченности и внутреннего горения человек ничего не сделает.
После того как мы поймем причины, мы сможем выбрать адекватное воздействие. Кого-то замотивирует большая способность к самовыражению, кого-то — увеличение оклада или приближение отпуска, кого-то — возможность влиять на свой график с помощью профессиональных достижений. Но в любом случае, начать придется с индивидуального разговора с сотрудникам, очень точных коучинговых вопросов и понимания того, что ему мешает.
Если человек плохо справляется со своей работой, то возможно сказывается банальный недостаток знаний. Если при этом человек аффилирован к компании, считает ее своей, да еще вы и вложите силы в его обучение, вы можете получить лояльного игрока на долгие годы. И потом его результаты будут намного лучше, чем у тех, кто изначально пришел с более высокой квалификацией.
И единственный, на мой взгляд, случай, когда сотрудник слабый и с ним надо расставаться — если он не в корпоративной культуре, он не готов сотрудничать, не готов работать на компанию. У него не горят глаза и он ничего не хочет. С продажами все устроено именно так — это у человека должно быть желание работать, должна быть вера в ваш продукт или услугу. Без нее, без этой увлеченности и внутреннего горения человек ничего не сделает.